So verkaufen Sie ein Produkt an Top-Manager

Der Verkaufserfolg im B2B-Segment hängt von der Fähigkeit der Vermarkter ab, ihr Angebot an Top-Manager zu richten, die Kaufentscheidungen treffen. Erfahrene Verkäufer wissen, dass Frontalangriffe auf Tops normalerweise zu nichts führen. Im besten Fall delegieren Manager die Untersuchung der Möglichkeit einer Transaktion an ihre Untergebenen. Danach geht der potenzielle Verkauf in einer Reihe von Genehmigungen verloren.

Vorausschauende Vermarkter konzentrieren sich daher darauf, die Nachfrage nach einem Produkt zu formen. Sie nutzen Inhalte, um die Erwartungen, Meinungen und Bedürfnisse von Top-Managern zu verwalten. Content-Marketing-Kampagnen helfen Verkäufern, in die Büros von Führungskräften und Geschäftsinhabern einzudringen und große Geschäfte abzuschließen. Lesen Sie unten, wie es in der Praxis passiert.

Warum ist top ein besonderer Kunde?

Für jeden Kunden ist ein besonderer Ansatz erforderlich. Allerdings sollte der Verkäufer zweifach versuchen, seine Zielgruppe - die Führungskräfte und Unternehmer - zu erreichen. Wenn ein Vermarkter sein Produkt verkaufen möchte, sollte er die Persönlichkeitsmerkmale und Vorlieben eines Top-Managers berücksichtigen. Experten der Farland Group interviewten Hunderte von Top-Managern und Geschäftsinhabern. Sie identifizierten die Persönlichkeits- und Verhaltensmerkmale eines typischen Tops sowie dessen Wertorientierungen (siehe Tabelle).

Persönliche und Verhaltensmerkmale von Tops

Wertorientierungen Tops

Habe einen vollen Terminkalender.

Schätzen Sie Zeit, verbringen Sie sie nicht gern mit leerem Reden.

Halten Sie während des Arbeitstages viele Besprechungen ab.

Arbeiten Sie am Ergebnis, bewerten Sie die Leistung.

Sie arbeiten nicht gerne mit der zweiten Nummer, um beispielsweise Entscheidungen unter Druck zu treffen.

Sie treffen nach Gesprächen gerne Entscheidungen, sind aber bestrebt, das Recht zu behalten, das letzte Wort zu haben.

Kaufen Sie Produkte, die persönlich geschätzt und akzeptiert werden.

Der Wert des Produktes muss durch die Praxis bestätigt werden.

Vertrauen Sie auf Status und Teammitglieder.

Angebote Tops und Unternehmer verdienen vorrangige Berücksichtigung.

Studieren Sie schnell die Informationen.

Um schnell Antworten auf Fragen zu erhalten, müssen Sie mit Experten kommunizieren.

Persönliche Merkmale und Wertorientierungen von Top-Managern beeinflussen ihr Handeln beim Einkauf von Waren und Dienstleistungen für die Organisation. Wenn Sie versuchen, etwas an einen Manager oder Eigentümer eines Unternehmens zu verkaufen, können Sie auf folgendes Verhalten stoßen:

  • Delegation der Produktforschung an die Teammitglieder. Tops verbringen selten Zeit damit, unabhängig die Details eines Geschäftsangebots, den Ruf eines Lieferanten oder die Preisbegründung zu untersuchen. Gleichzeitig empfehlen sie immer noch den Untergebenen, nach was sie bei der Vorbereitung eines Geschäfts suchen sollten.
  • Loyalität zu zuverlässigen, nach Meinung des Leiters, Lieferanten von Waren und Dienstleistungen. Der typische Top kauft Waren und Dienstleistungen am liebsten bei Verkäufern, mit denen er schon lange zu tun hat. Anfänger müssen versuchen, das Misstrauen zu überwinden und die Lebensfähigkeit ihres Produkts zu beweisen.
  • Der Wunsch, Zeit zu sparen. Top-Manager können mit Verkäufern strategische Fragen im Zusammenhang mit einem möglichen Geschäft besprechen. Sie unterbrechen den Gesprächspartner jedoch sofort, wenn er auf Details eingeht, die mit dem mittleren Manager abgesprochen werden sollten. Darüber hinaus verbringen Manager Zeit damit, einen neuen Vorschlag zu untersuchen, wenn sie der Ansicht sind, dass das Produkt seinen Kollegen weit überlegen ist und dem Unternehmen einen größeren Nutzen verschafft. Relativ gesehen wird die Spitze gerne die Möglichkeit in Betracht ziehen, einen Taschenrechner zu kaufen, der den hölzernen Abakus ersetzen kann. Er wird jedoch nicht über die Möglichkeit nachdenken, ein neues Kontenmodell zu kaufen, das sich von dem alten durch seine geringe Größe und die geräuschlose Bewegung der Knöchel unterscheidet.

Der Kauf von Waren und Dienstleistungen in großen Unternehmen ist ein komplexer Prozess, der umso mehr Genehmigungen erfordert, je größer das Unternehmen ist. Das Ergebnis hängt jedoch häufig von der Meinung des Top-Managers ab. Vermarkter, die im B2B-Segment tätig sind, müssen sich daher darauf konzentrieren, das Produkt an die Besten zu verkaufen. Bei der Planung einer Content-Marketing-Kampagne sollten sich Verkäufer darauf konzentrieren, die Bedürfnisse der Top-Manager von Organisationen in Bezug auf ihre Zielgruppe zu berücksichtigen. Tatsächlich müssen Vermarkter Inhalte erstellen, veröffentlichen und an die Besten liefern, die ihnen helfen, das Produkt zu kaufen. Dazu müssen Sie drei wichtige Empfehlungen berücksichtigen.

1. Konzentrieren Sie sich auf pädagogische und publikumsfreundliche Inhalte.

Top-Manager schätzen Inhalte auf Expertenebene, die anhand von Forschungsergebnissen, Fallstudien und praktischer Erfahrung erstellt wurden. Verwenden Sie Informationen, die die Geschäftsleistung verbessern, damit der Manager auf Ihre Veröffentlichungen achtet. Informieren Sie potenzielle Kunden darüber, wie Ihr Produkt Unternehmen dabei hilft, besser zu arbeiten.

Ziehen Sie an, um Content-Manager von Unternehmen zu erstellen, die bereits Ihre Kunden sind. Bitten Sie die Top-Mitglieder beispielsweise, ihre Erfahrungen mit dem Produkt mitzuteilen und ihre Interviews zu veröffentlichen. Fragen Sie, wie sich die Entscheidung Ihres Unternehmens auf das Geschäft des Käufers ausgewirkt hat. Sie können auch ein Webinar oder einen Workshop für Manager abhalten und veröffentlichen. Hierfür können Sie beispielsweise den Google Hangouts-Dienst verwenden.

Streben Sie nach Inhalten, um die Erwartungen der Top-Manager zu erfüllen. Zu diesem Zweck müssen Ihre Veröffentlichungen die folgenden Merkmale aufweisen:

  • Tatsächliche Genauigkeit. Die Verwendung von Forschungsergebnissen erhöht das Vertrauen der Zuschauer in die Marke. Wenn Top-Unternehmen Ihren Inhalten vertrauen, sind Sie auf halbem Weg zum Erfolg im B2B-Vertrieb.
  • Das Vorhandensein von Verallgemeinerungen und Schlussfolgerungen. Manager, die versuchen, Zeit zu sparen, achten häufig nicht auf Details. Sie müssen jedoch die Schlussfolgerungen und praktischen Empfehlungen lesen.
  • Anpassung an verschiedene Informationskanäle. Es wurde oben angemerkt, dass Top-Manager normalerweise mit engen Zeitplänen arbeiten. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, Ihre Inhalte auf dem Weg zur nächsten Besprechung mit einem Tablet oder Smartphone zu lesen, ein Video anzusehen oder Ihre Publikation auf Papier zu sehen und nach dem Abendessen auf der Couch zu liegen.
  • Nichttrivialität. Top-Manager achten auf Veröffentlichungen, die versteckte Chancen beschreiben, die ein gesundes Risiko für Geschäftsleute darstellen, und fordern sie heraus.
  • Konsequenz und Fokus auf Strategie. Gehen Sie beim Erstellen von Inhalten für die Tops nicht zu tief in die technischen Details ein. Der Manager möchte wissen, welche Möglichkeiten das Produkt seinem Unternehmen bietet. Er weist jedoch seine Untergebenen an, sich mit den Nuancen zu befassen.

Vergessen Sie nicht, dass Tops keinen Druck, keine Obsession und keine Wünsche mögen. Versuchen Sie, Ihre Newsletter, sozialen Netzwerkseiten oder Blog-Updates von ihnen abonnieren zu lassen. In diesem Fall werden sie die Veröffentlichung zu schätzen wissen.

2. Sprechen Sie über Produktinnovation und -wert.

Überlassen Sie die technischen Beschreibungen den mittleren Managern. Versuchen Sie, die Briefmarke mit Vorteilen zu interessieren, um ihn mit neuen Ideen zu faszinieren. Führen Sie dazu beispielsweise ein Experiment durch, das die praktischen Möglichkeiten Ihres Produkts bestätigt. Fälle veröffentlichen, über die praktischen Erfahrungen mit der Verwendung Ihrer Lösung sprechen.

Sie sollten den Top-Managern die Taktik nicht vollständig vorenthalten, da eine zu starke Konzentration auf die Strategie zu unbegründeten Anschuldigungen führen kann. Verlieren Sie jedoch nicht den Wald vor lauter Bäumen - teilen Sie uns mit, wie Sie bestimmte Probleme mit Hilfe Ihres Produkts lösen können, und nicht unbedingt, welchen Knopf Sie zuerst drücken müssen.

3. Personalisieren Sie Content-Kampagnen

Eine im B2B-Segment tätige Marke muss personalisierte Inhalte erstellen. Dies bedeutet nicht, dass Veröffentlichungen persönlich an Top-Manager von zwei oder drei Hauptkunden des Verkäufers gerichtet werden sollten. Es geht darum, die Vorlieben, Rückmeldungen und Meinungen des gesamten aktiven Publikums zu berücksichtigen.

Um Kampagnen zu personalisieren, messen Sie die Wirksamkeit einzelner Veröffentlichungen, führen Umfragen und Abstimmungen durch. Bitten Sie Ihr Publikum, über die Stärken und Schwächen Ihrer Materialien zu sprechen. Finden Sie heraus, welche Publikationen Ihre Zielgruppe interessieren. Passen Sie den Inhaltsplan an die Meinungen der Kunden an.

Wie man einen Top-Manager dazu bringt, ein Produkt zu kaufen

Der Erfolg im B2B-Vertrieb hängt von der Fähigkeit des Verkäufers ab, das Produkt des Managers oder Geschäftsinhabers zu interessieren. Das Problem ist, dass Top-Manager nicht gerne etwas auferlegt werden. Sie versuchen, selbst Entscheidungen zu treffen, delegieren das Studium der technischen Details jedoch an ihre Untergebenen.

Damit ein bestimmtes Unternehmen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen kann, muss oben der Wert des Angebots angezeigt werden. Daher müssen B2B-Verkäufer Content-Kampagnen durchführen, deren Zielgruppe Führungskräfte und Eigentümer sind. Der Inhalt für die Top-Themen sollte sich auf die Strategie konzentrieren und dem Unternehmen Innovation und Produktwert zeigen. Veröffentlichungen sollten auch die Vorlieben und das Feedback der Zielgruppe berücksichtigen.

Was denken Sie, wie können Inhalte für Top-Manager an Vertreter der Zielgruppe geliefert werden?

Sehen Sie sich das Video an: Mehr Effizienz So organisieren Top Verkäufer Ihren Alltag Leaders Cafe Podcast #24 (Oktober 2019).

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