So kombinieren Sie Content Marketing im Bereich B2B und Vertrieb

Im Dezember 2012 veröffentlichte die Information Technology Marketing Association (ITSMA) die Ergebnisse der Studie „Wie Verbraucher Informationen konsumieren“. Die gewonnenen Daten definieren die Rolle von Vertriebsmitarbeitern bei der Umsetzung von Content-Marketing-Strategien im B2B-Segment. Darüber hinaus zeigen Forscher die Rolle von Content-Vermarktern im Vertrieb.

Insbesondere stellten ITSMA-Experten den Verbrauchern die folgende Frage: "In welchem ​​Stadium des Einkaufs wenden Sie sich am häufigsten an Vertriebsprofis?"

Die Antworten der Befragten verteilten sich wie folgt:

  • 24% der Befragten wenden sich an Vertriebsleiter, wenn sie mit den Vorschlägen vertraut sind. Diese Verbraucher stellen Verkaufsfachleuten am liebsten allgemeine Fragen zu den Funktionsprinzipien und Anwendungsbereichen der Produkte sowie zu Branchennachrichten und -trends.
  • 23% der Befragten wenden sich in der Phase der detaillierten Produktstudie an Verkäufer. Sie stellen Spezialisten Fragen zu den Eigenschaften und Qualitäten bestimmter Produkte.
  • 24% der Kunden sind in der Entscheidungsphase mit Vertriebsleitern verbunden. Sie beraten sich mit Vertretern der Verkaufsabteilung über die Auswahl eines der vorhandenen Vorschläge.

Es wird davon ausgegangen, dass die Verkäufer in der letzten Phase des Kaufs die nützlichsten Käufer werden, wenn der Kunde die Kosten der Entscheidung einschätzt und sich auf eine Bestellung vorbereitet. Wir haben darüber in einer Veröffentlichung über Geheimnisse des Content-Marketings geschrieben.

Es ist klar, dass ein erfahrener Verkaufsspezialist erfolgreich mit Einwänden des Kunden gegen den Preis arbeitet und die Transaktion am Ende abschließt. Die ITSMA-Daten bestätigen jedoch die wichtige Rolle der Vertriebsleiter in den früheren Phasen des Vertriebs. Wie bereits erwähnt, benötigen zehn Prozent der Verbraucher in den Phasen des Kennenlernens der Waren und des Studierens spezifischer Angebote die Beratung des Verkäufers. Content-Vermarkter, die im B2B-Segment tätig sind, können dies nutzen, um ihre Arbeitsziele zu erreichen.

Hervorzuheben ist, dass Unternehmen, die technische Lösungen im Wert von 500.000 USD und mehr kaufen, an der ITSMA-Studie teilgenommen haben. Die erhaltenen Daten sind jedoch für alle Geschäftsleute nützlich, die durch die gemeinsame Arbeit von Content-Marketing-Spezialisten und Vertriebsspezialisten einen synergistischen Effekt erzielen möchten.

Social Buyers

Die Ergebnisse der ITSMA-Studie bestätigen die Entstehung einer Klasse sozialer Käufer, deren Verhalten sich von den Handlungen traditioneller Verbraucher bei der Auswahl und beim Kauf von Produkten unterscheidet. Dies ist nicht verwunderlich, da Kunden zunehmend das Internet im Allgemeinen und soziale Netzwerke im Besonderen nutzen, um nach Informationen über Produkte und Dienstleistungen zu suchen. Deshalb nannten sie die ITSMA-Experten sozial.

B2B-Social-Buyer sind mittlere Manager und Top-Manager unter 40 Jahren, die bei ihren Kaufentscheidungen soziale Netzwerke und andere Online-Kommunikationskanäle nutzen. Sie verbringen mehr als 6 Stunden pro Woche damit, Inhalte zu studieren, die ihnen bei der Auswahl und dem Kauf von Produkten helfen.

Quelle - ITSMA.

Social Shopper verbringen mehr Zeit mit dem Konsum von Online-Inhalten als herkömmliche Konsumenten. Erstere untersuchen die Angebote der Lieferanten innerhalb von 6,5 Stunden pro Woche, während letztere 4,3 Stunden für diese Aufgabe aufwenden. Und Vermarkter veröffentlichen immer mehr Inhalte, mit denen Kunden die Lösungen finden, die sie benötigen. Social Buyer beteiligen sich aktiv an Online-Diskussionen. Dies bestätigt indirekt die Wirksamkeit von Investitionen in Content-Marketing im Allgemeinen und die Schaffung von Inhalten für Bildungskonsumenten im Besonderen. Schließlich verbringen Käufer wirklich mehrere Stunden pro Woche damit, die Informationen zu studieren, die sie benötigen, um eine Entscheidung über einen Deal zu treffen.

ITSMA stellte auch fest, dass Social Buyer auf andere Weise mit Verkaufsleitern interagieren als herkömmliche Verbraucher. Sie versuchen, die im Internet verfügbaren Informationen selbstständig zu studieren und stellen anschließend den Experten spezifische Fragen zur Klärung. Und traditionelle Verbraucher stellen Verkaufsleitern häufig allgemeine Fragen und bitten sie, "etwas Angemessenes" anzubieten. Es scheint, dass dies die Notwendigkeit verringert, mit Verkäufern in den frühen Phasen des Verkaufs zu kommunizieren. Aber nicht so einfach.

Dieselben fortgeschrittenen Kunden benötigen während des gesamten Kaufprozesses Beratung, wie die Ergebnisse der ITSMA-Umfrage belegen. Sie möchten, dass Vertriebsmitarbeiter sie über einzigartige Angebote informieren, Experteninformationen bereitstellen und dabei helfen, die Benchmarks zu ermitteln, die zur Beurteilung der Qualität von Produkten erforderlich sind.

Daher werden Vertriebsleiter in den Verkaufsprozess frühzeitig eingebunden, was als Erbe der Content-Vermarkter angesehen wird, auch wenn die Kunden fortgeschrittene Social Buyer sind. Sie denken über die Interaktion von Vertriebsspezialisten mit Experten für die Erstellung von Inhalten nach. Content-Vermarkter und Verkäufer sollten Seite an Seite arbeiten. Dies bietet Unternehmen die folgenden Vorteile:

  • Breiteres Publikum.
  • Verständnis des Kundenverhaltens in verschiedenen Einkaufsphasen sowie Kenntnis der Konsummuster der Kunden.
  • Verständnis der Bedürfnisse des Publikums bei der Auswahl und dem Kauf eines Produkts.

Inhalts- und Verkaufsspezialisten

Content Marketing bietet Geschäftskontakt zu Verbrauchern in den frühen Phasen eines Einkaufs. Verkaufsleiter können von Marketingfachleuten erstellte Inhalte verwenden, um die Rolle von Beratern und Experten zu realisieren. Darüber hinaus sollten Content-Vermarkter in Betracht ziehen, spezielle Materialien zu erstellen, mit denen Vertriebsleiter in der Anfangsphase eines Einkaufs mit Kunden zusammenarbeiten können.

Im Folgenden finden Sie einige Ideen zur Erstellung von Inhalten, mit denen Ihre Vertriebsmitarbeiter zu Experten und Beratern für potenzielle Kunden werden können:

  • Materialien, die Marktaussichten aufzeigen und konkrete Lösungen präsentieren. Dies können Blogposts, Fallstudien, White Paper sein.
  • Materialien, die das Kundendenken potenzieller Kunden verändern. Dies können Artikel, Analyseberichte, Präsentationen und andere Arten von Inhalten sein. Produktauswahlhilfen sind Beispiele für diese Art von Material.
  • Inhalte, die von anerkannten Experten auf einem bestimmten Gebiet erstellt wurden. Wir sprechen über Webinare, Video-Reviews, E-Books und White Paper.
  • Die Ergebnisse von Studien bestätigen bestimmte Markttrends. Diese Art von Inhalten kann ein effektives Werkzeug für erfahrene Vertriebsprofis sein.
  • Materialien zur Bewertung des Ergebnisses der Entscheidung. Das einfachste Beispiel für diese Art von Inhalten sind Einzahlungsrechner.

Erstellen Sie außerdem Materialien, die speziell für den Verkauf entwickelt wurden. Beispielsweise verwenden Vertriebsleiter häufig Multimedia-Präsentationen, um den Verbrauchern die Vorteile eines Produkts zu zeigen.

Vertriebs- und Content-Spezialisten

Content Marketing unterstützt also den Verkauf in allen Phasen der Interaktion zwischen Verbraucher und Verkäufer. Diese Medaille hat jedoch zwei Seiten: Vertriebsprofis können Content-Marketing-Kampagnen effektiv unterstützen. Sie verfügen fast immer über unschätzbare Informationen, die die Effizienz des Inhalts verbessern.

Schaffen Sie bei der Planung von Marketingkampagnen die Voraussetzungen für einen effektiven Datenaustausch zwischen Front-Office-Spezialisten und Experten für die Erstellung von Inhalten. Vermarkter erfahren aus erster Hand, über welche Kanäle Informationen am effektivsten verbreitet werden können. Darüber hinaus werden Vertriebsprofis Experten für die Erstellung von Inhalten darüber informieren, welche Materialien potenzielle Verbraucher am meisten benötigen.

Verwenden Sie die folgenden Richtlinien, um eine effektive Kommunikation zwischen Händlern und Content-Marketern Ihres Unternehmens sicherzustellen:

  • Setzen Sie sich gemeinsame Ziele für Vertrieb und Content-Marketing. Berücksichtigen Sie die Besonderheiten der einzelnen Einheiten - die Verkäufer müssen sich nicht mit einem Anstieg des Site-Traffics auseinandersetzen, und Content-Vermarkter können nicht für die Anzahl der abgeschlossenen Deals verantwortlich sein. Verkaufsleiter und Experten für die Erstellung von Inhalten können jedoch zusammenarbeiten, um die Conversion-Raten zu verbessern.
  • Schaffen Sie die Voraussetzungen für eine koordinierte Arbeit der Vertriebs- und Content-Marketing-Abteilungen. Insbesondere sollten Ersteller von Inhalten Zugriff auf Informationen zur Verkaufsleistung haben. Außerdem sollten die Mitarbeiter der Abteilung CRM- und Marketing-Automatisierungssysteme gemeinsam nutzen.
  • Definieren Sie klar die Kriterien für die Bewertung der Ergebnisse gemeinsamer Aktivitäten von Verkäufern und Content-Vermarktern. Sie müssen verstehen, ab wann ein Site-Besucher ein potenzieller Kunde oder Käufer wird. Dies wird die Interaktion zwischen Vertriebsmitarbeitern und Experten für die Erstellung von Inhalten verbessern.

Content-Marketing im B2B-Bereich umfasst die Erstellung von Materialien, die den Verbrauchern helfen, ihre Bedürfnisse zu verstehen, Aufgaben zu lösen und eine fundierte Entscheidung über den Kauf eines Produkts zu treffen. Die Vertriebsmitarbeiter Ihres Unternehmens sollten aktiv in die Kundenschulung einbezogen werden. Sie können dies tun, indem sie Kunden motivieren und ihnen Experteninformationen zur Verfügung stellen.

Schließlich verfolgen die Content-Marketing- und Vertriebsabteilungen Ihres Unternehmens ein gemeinsames Geschäftsziel. Sie bauen und pflegen Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden. Content-Vermarkter erstellen Materialien, die im Großen und Ganzen gleichzeitig an alle potenziellen und bestehenden Verbraucher Ihres Produkts gerichtet sind. Sie erhöhen die Effektivität des Content-Marketings, wenn Sie Ihren Verkäufern beibringen, einheitliche Inhalte zu verwenden, um jedem einzelnen Käufer personalisierte Informationen zu übermitteln.

Sehen Sie sich das Video an: Problemlos Content Marketing Strategie entwickeln (Oktober 2019).

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