Was ist Motivation oder wie verkauft man an Menschen mit unterschiedlicher vorherrschender Motivation?

Einige Leute, nachdem sie den motivierenden Artikel gelesen haben, zerquetschen die Berge, der zweite geht zurück zum Sofa. Alles nur, weil die Menschen eine andere dominante Motivation haben. Ich erkläre Ihnen, wie Sie Ihren Typ bestimmen und wie Sie Käufer verstehen. Der Artikel eignet sich für einen breiten Leserkreis, insbesondere aber für Unternehmer.

In welchem ​​Teil des Gehirns steckt die Motivation?

Die Motivation basiert mehr auf der Erwartung einer Belohnung. Ob es sozial (Lob für gute Arbeit) oder körperlich (Niesen, nachdem Sie eine Feder in die Nase gesteckt haben) ist unwichtig. Mit Hilfe der Belohnung bildet das Gehirn durch aufeinanderfolgende Hilfsprozesse das Zielverhalten:

  • Erwartung der Vergütung ("Wenn ich niese, kribbelt es in der Nase");
  • seine Verbindung zum Verhalten ("Wir müssen eine saubere Feder finden und sie in die Nase stecken");
  • Ich habe vor, eine Auszeichnung zu erhalten ("Ich habe eine Minute lang eine Feder in der Nase, jetzt niese ich!").
  • Codierung seiner Bedeutung ("Apcha! Ich fühlte mich gut!")
  • Anpassung ("Ich habe wenig getan, aber ich hatte viel Freude. Die Belohnung ist es wert. Ich werde es öfter tun").

Das Belohnungssystem ist eine Schlüsselkomponente der ventralen Reifenregion (VTA). Mehr als die Hälfte der VTA-Neuronen besteht aus Dopamin (Dopamin ist ein "Lustmolekül"). Die Aufgabe der Neuronen, in den Nucleus accumbens zu gelangen, ist das "Hauptvergnügungszentrum". Auf dem Weg dorthin durchlaufen sie das mesolimbische und das mesokortikale System. Das erste umfasst das Septum, die Amygdala und den Hippocampus - diese Bereiche des Gehirns sind dafür verantwortlich, auf Belohnung und Kodierung zu warten. Mesokortikales System - die Verbindung zwischen dem paranasalen, medialen präfrontalen und anterioren cingulären Kortex. Sie plant eine Belohnung: Wird sein Wert die Erwartungen erfüllen.

Nachdem die Neuronen beide Systeme durchlaufen und sich im angrenzenden Kern treffen, werden Sie beim nächsten Tony Robbins-Training wahrscheinlich vor Freude quietschen.

Motivation ist intern und extern. Die biologische Bildung jeder Art von Motivation ist gleich. Gleiches gilt für die Art der dominanten Motivation: Sie können Erfolg anstreben oder Misserfolge vermeiden, aber das Gehirn wird Emotionen entwickeln, ohne den „Dopamin-Pfad“ zu verändern.

Test zur Ermittlung der dominanten Motivation

Jeder Mensch ist mit einer dominanten Art von Motivation ausgestattet. Sie sind zwei: der Wunsch nach Erfolg (das "K") und der Wunsch, Misserfolg zu vermeiden (das "Von"). Die Motivation ändert sich mit dem Alter oder aufgrund der Lebensumstände. Der Alterswechsel erfolgt von der Motivation „K“ zur Motivation „From“ und fast nie - umgekehrt. Wir müssen Tribut zollen - einige Menschen haben das Zen erreicht und setzen beide Arten von Motivation in ihrem Leben ein. Richtig, diese - eine Minderheit.

Wir werden später mehr über die Typen sprechen, aber machen Sie jetzt einen Test, um Ihre dominante Motivation zu bestimmen. Beantworten Sie Fragen einsilbig, ohne nachzudenken.

  1. Nennen Sie die Qualität oder Eigenschaft, die Sie in IDEAL haben möchten.
  2. Nennen Sie die Qualität oder Eigenschaft, die Sie besitzen MÜSSEN.
  3. Was ist eine andere IDEALE Qualität.
  4. Nennen Sie eine andere obligatorische Qualität.
  5. Nennen Sie eine andere obligatorische Qualität.
  6. Was ist eine andere IDEALE Qualität.
  7. Nennen Sie eine andere obligatorische Qualität.
  8. Was ist eine andere IDEALE Qualität.

Wenn Sie die Fragen nach den idealen Eigenschaften schnell beantwortet haben, lautet Ihre Hauptmotivation „K“, wenn Sie obligatorisch sind: „From“. Die Glücklichen mit gleichwertiger Motivation beantworteten alle Fragen ohne zu zögern.

Wie sich Menschen mit unterschiedlicher dominanter Motivation verhalten

Ich beschloss, über zwei bestimmte Personen mit unterschiedlichen Motivationen zu berichten. Treffen Sie mich: Ich bin der Autor des Artikels, und mein Mann ist Sergey.

Soweit ich mich erinnern kann, war meine Motivation immer „von“ - von Misserfolg. Charakteristische Merkmale des Typs:

  • das Streben nach maximaler Sicherheit;
  • es ist besser, überhaupt nichts zu tun als zu verlieren;
  • jedes Risiko auf Null reduzieren.

Was den Ehepartner betrifft, ist seine Motivation „K“. Seine Ideale:

  • Probieren Sie etwas aus, auch wenn das Risiko hoch ist.
  • positives Denken;
  • Fehlen von Sicherungsplänen - alle Entscheidungen werden auf dem Weg getroffen;
  • Nutze jede Gelegenheit, um voranzukommen.

Vor kurzem waren wir in den Bergen. Bei ihrer Ankunft begannen sie, ihre Eindrücke mit ihren Verwandten zu teilen. Ich sagte, dass Sergey in der Nähe der Klippen war; dass ich Angst hatte, zum Gipfel zu gehen und mich umzukehren; dass sie sich entschied, nachts nicht Serpentin zu fahren, was der Bequemlichkeit der Zeit schadete. Meine Motivation ist es, trotz aller Aussichten in Sicherheit zu bleiben.

Die Geschichte des Mannes wurde von anderen Farben geblendet: Wenn sie den Gipfel erreichten, sahen sie atemberaubende Aussichten; wenn wir nachts abreisten - am Morgen waren wir in einem anderen Land; würde nachts auf der Straße brechen - inklusive Notfallbande, Musik und unter dem Sternenhimmel getanzt. In seiner Welt ist alles positiv und auf Erfolg ausgerichtet - die Gefahren und Risiken werden nicht kalkuliert, ihre Beachtung ist minimal.

Wenn wir die Geschichten anderer hören, achte ich auf praktische Details ("Ich habe Rührei im Restaurant Romashka gegessen und mich selbst vergiftet", mein Mann - für Emotionale ("Ich mochte das Innere dort!").

Wie verkauft man an Menschen mit unterschiedlicher dominanter Motivation?

Die Person beginnt lange vor dem Kauf mit dem gewünschten Produkt vertraut zu werden. Menschen mit Motivation "K" lesen positive Bewertungen, Menschen mit Motivation "From" - negativ. Als ich mit Bewertungen im Online-Shop arbeitete, fiel mir eine Besonderheit auf: Wer Waren aufgrund negativer Bewertungen auswählte, lehnte es nach einer positiven Erfahrung ab, positiv zu schreiben. Aber mit Vergnügen fügten sie negative hinzu, wenn die Erfahrung fehlschlug. Menschen mit K-Motivation haben in der Regel fast keine negativen Bewertungen abgegeben.

Vermarkter, die argumentieren, dass Werbung bestimmte Anforderungen hat, haben teilweise recht. Aber nicht wirklich. Ihre Notwendigkeit beruht auf der Interpretationsebene. Ein Käufer mit der Motivation „K“ strebt nach hochrangigen abstrakten Interpretationen - er muss erklären, warum er etwas kaufen sollte. Ein solcher Mensch möchte das ganze Bild sehen, insbesondere interessiert er sich am wenigsten dafür.

Als in unserer Familie eine Frage zum Kauf eines Pelzmantels auftauchte, sagte der Ehegatte: "Wir kaufen Ihnen einen Pelzmantel, damit Sie im Winter nicht einfrieren." Die Auswahl hat er persönlich getroffen. Sergey fühlte sich angezogen von Schlagzeilen wie: "Warme Nerzmäntel für die kältesten Winter."

Bei Menschen mit From-Motivation ist die Situation anders. Sie benötigen einfache oder spezifische Interpretationen. Für sie ist ein Schritt-für-Schritt-Plan zur Durchführung einer Aktion, ein Ergebnis und kein Risiko geeignet. Also in der Geschichte mit einem Pelzmantel interessierte ich mich für Sätze wie: "Nerzmäntel, die Frost -35 ° C für 99.999 Rubel standhalten."

Wie berechnet man die dominante Motivation einer Person?

Eine gute Art der Recherche: Befragen, Testen von Proben aus der Zielgruppe usw. Es gibt jedoch Haushaltsmethoden.

Schauen Sie sich die Smartphones der Kunden genauer an. Wenn dies ein IPhone ist, sind Sie höchstwahrscheinlich eine Person mit einer K-Motivation. Solche Leute neigen dazu, sich auf Empfindungen zu verlassen. Sie sind einfacher zu manipulieren, kritisches Denken wird oft nachträglich einbezogen. Warum ist das iPhone ein heller Marker? Weil Apple enorme Anstrengungen unternommen hat, um eine siegreiche Philosophie zu entwickeln. Schauen Sie sich die Slogans an:

  • iPhone 3GS: das schnellste;
  • iPhone 5s: "Überholen des Denkens";
  • iPhone 5: "Das Beste, was dem iPhone seit der Gründung des iPhones passiert ist";
  • iPhone 6s / 6s Plus: "Das einzige, was sich geändert hat, ist alles."

Keine Besonderheiten, nur hochrangige Interpretation. Ehepartner - ein Fan von Apple-Produkten. Während für mich die Parolen nach Wahnsinn riechen.

Es ist einfacher, das Publikum mit der "From" -Motivation auf einer vorgefertigten Kundenbasis zu berechnen. Die meisten unzufriedenen Kunden sind von „From“ motiviert. Dies liegt an der Tatsache, dass sie der Werbung skeptisch gegenüberstehen und wenn sie dies glauben, erwarten sie, dass sie durch den Kauf von Waren nicht verlieren werden. Wenn der Verlust eintritt, drücken sie sofort das "fi" aus und schützen Verwandte und Freunde so weit wie möglich vor der Ware. Auf diese Weise bilden die Menschen eine negative Mundpropaganda.

Ich hoffe, die Informationen helfen Ihnen dabei, sich selbst, Ihre Freunde und Bekannten auf den neuesten Stand zu bringen. Einen schönen Tag noch!

Sehen Sie sich das Video an: Steal This Film - Part II Deutscher Untertitel (Oktober 2019).

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