Showrooming: Mythos oder echte Bedrohung für den Einzelhandel?

Stellen Sie sich einen Alptraum-Händler vor.

Ein potenzieller Kunde betritt das Geschäft. In seiner Hand hat er ein kleines elektronisches Gerät, mit dem Sie den Preis eines Produkts mit dem Preis der Konkurrenz vergleichen können. Er schwimmt langsam durch die Reihen, findet das richtige Produkt, untersucht es sorgfältig, fühlt es, untersucht es von allen Seiten und ... gibt eine Bestellung in einem anderen Geschäft auf. Danach geht voll zufrieden mit dem Kauf, so dass Sie keinen Cent mehr haben.

Leider ist dies kein Traum, meine Herren, sondern die harte Realität!

Wochentagsausstellung

Vor fünf Jahren, als Smartphones gerade in Mode kamen, erkannten nur wenige Menschen ihr wahres Potenzial. Unternehmen, die Einzelhandelsprodukte verkaufen (Einzelhändler), hatten kaum damit gerechnet, dass die Verbraucher beim Besuch ihrer Geschäfte das Internet nutzen könnten, um die Preise und Bewertungen zahlreicher Wettbewerber zu vergleichen, bevor sie sich für den Online-Kauf entschieden. Diese Praxis hatte lange Zeit nicht einmal einen Namen, aber jetzt ist sie erschienen - "Show-Roaming".

Showrooming ist die Untersuchung von Waren in einem Einzelhandelsgeschäft, um sie dann im Internet zu einem günstigeren Preis zu kaufen.

Der Begriff „Showrooming“ wurde im Dezember 2011 sehr populär, als Amazon, ein großer Online-Einzelhändler, Sonderrabatte anbot und die Käufer dazu ermutigte, Einzelhandelsgeschäfte als Showrooms zu nutzen. Das Unternehmen hat eine spezielle Anwendung Price Check entwickelt, mit der der Kunde den Vergleichspreis des ausgewählten Produkts bei Amazon sah. Darüber hinaus bot der Online-Händler einen weiteren Rabatt von 5% für dieses Produkt an, da die Verbraucher den Preis eines Einzelhandelsgeschäfts angaben.

So förderte der E-Commerce-Riese nicht nur aktiv das Show-Roaming, sondern holte mit Hilfe der Nutzer selbst die notwendigen Informationen über den Preis der Wettbewerber ein. Es überrascht nicht, dass eine große Anzahl von Unternehmen, die nach diesem Angebot schnell Geld verloren hatten, dem Showroom ein Ende setzen wollten.

Online gegen offline

Jetzt können Verbraucher problemlos und sorglos über das Internet einkaufen. Die Lieferung ist oft kostenlos und die meisten Menschen haben keine Angst mehr, ihre Kreditkartennummer auf der Website eines Online-Shops zu hinterlassen. Online-Kauf spart in den meisten Fällen Zeit und Geld. Der traditionelle Einzelhandel hat jedoch nach wie vor einen Vorteil, der für viele Kunden von größter Bedeutung ist.

Der Kauf in einem Geschäft ist eine physische Interaktion mit einem Produkt. Sie können es weit und breit studieren, anprobieren oder eine Probefahrt machen. Und egal wie hell und ansprechend die Bilder im Internet aussehen, wie detailliert die Beschreibungen sind und wie farbenfroh die Bewertungen beim Kauf im Internet sein werden, Sie zweifeln immer viel mehr an Ihrem Kauf. Sie möchten keine Katze in einer Tasche kaufen - ein Produkt von schlechter Qualität, das für die Größe oder andere Kriterien ungeeignet ist.

Aus diesem Grund gehen viele Käufer immer noch in Einzelhandelsgeschäfte. Sie studieren das Produkt und kaufen es zu einem günstigeren Preis im Internet, wenn es alle ihre Anforderungen erfüllt.

Tatsächlich ist es den meisten Verbrauchern egal, ob der Verkäufer ihr Geld bekommt. Alles, was sie wirklich interessiert, ist, die besten Produkte zu den niedrigsten Preisen zu finden. Gleichzeitig möchten sie nicht über Transportprobleme nachdenken oder zusätzliches Geld für die Lieferung bezahlen. Aus diesem Grund ist es unter modernen Bedingungen so schwierig, mit Amazon und anderen großen Online-Händlern zu konkurrieren, die eine kostenlose Lieferung bis vor die Haustür anbieten können (auch für Russen ist der Kauf bei Amazon trotz der teuren Lieferung immer noch rentabel).

Unternehmen ergreifen Maßnahmen

Da der Prozentsatz der Online-Einkäufe in letzter Zeit erheblich gestiegen ist, haben traditionelle Einzelhändler bereits durch Showrooming Millionen von Dollar verloren. In Amerika ist die Situation so ernst geworden, dass große Unternehmen drastische Maßnahmen ergreifen, um dieser Strategie entgegenzuwirken.

2012 gab Best Buy (einer der größten Elektronikeinzelhändler in den USA) bekannt, dass es oberste Priorität hat, den Showroom-Trend zu überwinden. Um diese furchtbar unangenehmen Probleme zu beseitigen, ersetzte sie die Standard-Barcodes durch spezielle Best-Buy-Codes, damit sie nicht gescannt werden konnten. Das Unternehmen führte daraufhin einen eigenen Preisvergleich mit 19 großen Online-Wettbewerbern ein, darunter Apple, Amazon und Buy.com.

Durch das Angebot, Preise mit anderen Online-Playern zu vergleichen, hat der Einzelhändler deutlich gezeigt, dass er von seiner Preispolitik überzeugt ist und die Preise in Online-Shops nicht immer die niedrigsten sind. Diese Strategie hat ihm somit geholfen, wieder Besucher in seine Offline-Stores zu locken. Und dies ist in der Tat das Wichtigste, da bereits die Fähigkeit zum Verkaufen und andere Tricks ins Spiel kommen, die alle Best Buy-Mitarbeiter meisterhaft besitzen.

Bald setzte auch das beliebte Handelsnetzwerk Target diese Taktik ein. Zunächst wollte sie mit Lieferanten verhandeln und die Preise deutlich senken, um wettbewerbsfähig zu bleiben, aber das war wirtschaftlich nicht tragbar. In diesem Zusammenhang wurde beschlossen, die Anzahl der einzigartigen Produkte zu erhöhen, die der Kunde nicht anderswo kaufen kann, um den exklusiven Wert des Geschäfts zu erhöhen.

Auch kleine Einzelhändler auf der ganzen Welt haben begonnen, aktiv zu werden. Im Gegensatz zu ihren größeren Konkurrenten versuchen sie, die Interaktion mit den Verbrauchern in ihren Geschäften zu verbessern. In den meisten Fällen trägt dieser Ansatz dazu bei, die Gewinnspannen und das Geschäft zu erhalten.

Nicht so schlimm wie es scheint

Laut einer Studie der Columbia Business School und von Aimia verwenden nur 6% der Menschen Mobiltelefone in Geschäften, um Online-Einkäufe zu tätigen. Mehr als 60% der während der Umfrage befragten Verbraucher geben an, dass es für sie einfacher ist, im Geschäft einzukaufen, wenn sie positive Bewertungen zu dem ausgewählten Produkt finden. Wie die Millionen guter Bakterien, die im Magen einer Person leben, helfen Smartphones den Einzelhändlern, sie mehr als zu schädigen.

Wer sind Showroomer?

Es kann gut sein, dass Sie oder einer Ihrer Freunde. Laut der jüngsten Umfrage der Harris Interactive Analytical Agency haben etwa 40% der Amerikaner bereits Show-Roaming praktiziert. Und diese Zahlen wachsen weiter. Laut dem IDC Retail Insights-Bericht wird die Anzahl der Showrooms von 59 Millionen im Jahr 2013 auf 78 Millionen im Jahr 2015 steigen.

In Russland wurde die Anzahl der aktiven Ausstellungsräume nicht untersucht, aber die Russen als ziemlich praktische Leute verpassen auch nicht die Gelegenheit, das zu kaufen, was sie billiger mögen. Darüber hinaus gibt es in Russland ein akuteres Problem mit qualifizierten und kompetenten Verkäufern, sodass es manchmal einfacher ist, schnell zu lernen, was Sie mögen und online zu kaufen, als in einigen Supermärkten, sich gegen die nervigen Verkäufer und Bankangestellten zu wehren, die einen Kredit für den Kauf eines großen Luftschiffs anbieten.

Es ist zu beachten, dass nicht alle Ausstellungsräume gleich sind. Laut derselben Studie von Columbia Business School und Aimia gibt es fünf Arten von Ausstellungsräumen:

1) Ausbeuter

Diese Menschen haben keine Lust, in einem Einzelhandelsgeschäft zu kaufen. Ihr einziger Zweck beim Einkaufen ist die Durchführung von Recherchen und Preisvergleichen. Einzelhändler könnten diese Personen leicht von ihrer Kundenliste streichen, aber das ist es eindeutig nicht wert. Die beste Lösung für das Problem ist in diesem Fall eine einfache Verbesserung der Website Ihres Geschäfts. Wenn die Verwerter die Waren auf dem Ladentisch sehen und ihre "Wundermaschine" herausziehen, sind sie bereit, Informationen darüber auf Ihrer eigenen Website sowie auf der Website des Konkurrenten zu prüfen.

2) Genies

Dies sind Smartphone-Kenner, die geschickt ihre Smartphones schnappen wie die Cowboys der alten Western, um Preise zu vergleichen, das beste Angebot zu finden und sogar online einzukaufen. Obwohl sie derzeit nur 13% der Gesamtzahl der Showrouter ausmachen, sind clevere Leute das beste Publikum, um neue Angebote für Kunden zu testen, die mobile Version der Website zu verbessern und neue Anwendungen für Kunden zu entwickeln. Sie sind viel aktiver im Internet, können sich für das Treueprogramm registrieren und erhalten zusätzliche Angebote und Boni.

3) Preissensitiv

Dies sind die Personen, die aktiv auf Sonderangebote wie ein erweitertes Garantie- oder Treueprogramm reagieren. Sie verwenden ihre Smartphones regelmäßig in Geschäften, jedoch nicht so oft wie andere. In den meisten Fällen führt die kompetente Interaktion Ihrer Verkäufer mit diesen Personen zu einem erfolgreichen Verkauf. Ihre mobilen Geräte sind zwar dabei, bleiben aber in ihren Taschen und Geldbörsen.

4) Sensationssucher

Dies sind Verbraucher, die in Einzelhandelsgeschäfte fliegen, insbesondere für den Verkauf vor dem Urlaub oder für einige Veranstaltungen. Dieser Teil des Ausstellungsraums wird nur dann mit einem Mobiltelefon gekauft, wenn es sehr unpraktisch ist, im Geschäft zu kaufen. In Anbetracht der Tatsache, dass es sich bei ihnen um die am häufigsten vorkommenden Showroom-Einzelhändler handelt, finden Einzelhändler möglicherweise Möglichkeiten, diese Personen und ihre Mobiltelefone nicht kommerziell einzubeziehen. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, Kommentare abzugeben, Bewertungen abzugeben usw. Es ist diese Art von Menschen, die uns alle verstehen lässt, dass Einzelhändler noch in sich selbst investieren müssen, um ein einzigartiges Kundenerlebnis in ihren Geschäften zu schaffen.

5) Traditionalisten

Kaufen Sie lieber in Geschäften und fragen Sie vor dem Kauf mit Smartphones jemanden um Rat. Diese Verbraucher sind daran gewöhnt, in Geschäften einzukaufen, und sind damit das am wenigsten gefährliche Segment unter den mit Mobilgeräten ausgerüsteten Kunden. Sie können mit den Einzelhandelsgeschäften auf der Website des Geschäfts, über eine mobile Anwendung oder mithilfe eines QR-Codes der Waren interagieren. Am häufigsten nutzen sie jedoch ihre Mobiltelefone, um sich über einen Kauf mit ihrer Familie oder Freunden zu informieren.

Warum nutzen Käufer den Showroom?

Auf der Suche nach dem besten Preis - die offensichtliche Antwort auf diese Frage. Der Mangel an Produkten im Einzelhandel oder die Bequemlichkeit, Waren direkt vor die Haustür zu liefern, sind für die Verbraucher jedoch auch ein guter Grund, nach bequemeren Online-Optionen zu suchen.

Showrooming kann ein großes Problem für traditionelle Einzelhändler sein (dieser Schmerz wird normalerweise während der Ferien verschärft, wenn sie riskieren, einen guten Gewinn zu verlieren). Gleichzeitig ist es ein cooles Tool für Käufer, die die physische Erforschung von Waren in einem Geschäft kombinieren und in einem beliebigen Online-Geschäft zu einem günstigeren Preis einkaufen möchten. Praktische mobile Anwendungen vereinfachen diesen Vorgang erheblich. Sie müssen nur den Barcode des Produkts mit der Kamera Ihres Smartphones scannen und erhalten sofort Zugriff auf die Preise der Wettbewerber und Bewertungen dieses Produkts. Nachfolgend haben wir eine kleine Liste der beliebtesten Showroom-Anwendungen für Sie ausgewählt.

Amazon Price Check

Die Amazon App ist nicht die coolste, wie Sie vielleicht denken. Es wird nur der Vergleichspreis des ausgewählten Artikels auf amazon.com angezeigt. Es war jedoch diese Anwendung, die die meisten Einzelhändler verärgerte. Wie bereits erwähnt, gewährte das Unternehmen Ende 2011 einen Rabatt von 5% auf das Produkt, wenn der Kunde Angaben zum Einzelhandelspreis dieses Produkts machte. Diese Aktion ist schon lange abgeschlossen, aber die Anwendung bleibt ein sehr nützliches Tool, mit dem Sie Barcodes scannen, den Preis bei Amazon beobachten und über eine praktische Oberfläche kaufen können.

Flow

Eine weitere Amazon-App ist Flow. In der Tat, der gleiche Preischeck mit einer zusätzlichen Funktion: Sie müssen nicht nach einem Barcode suchen. Diese Anwendung verwendet die Bilderkennungstechnologie, sodass Sie Ihre Kamera einfach auf das Cover eines Buches, Albums, Spiels oder einer DVD richten können und Amazon versucht, das Produkt zu identifizieren. Dann erhalten Sie auf Amazon.com einen Preis und können auf die Website gehen, um Waren zu kaufen.

Die Flow App profitiert vom Wow-Effekt. Die Bilderkennungstechnologie ist wirklich beeindruckend: Alles, was Sie tun müssen, ist, die Kamera auf ein Produkt zu richten, und der Preis dieses Produkts wird in Ihr Blickfeld geraten. Stellen Sie sich eine Anwendung vor, die mit Google Glass kompatibel ist. Sie sehen sich lediglich die Produkte an und die Anwendung gibt die besten Preise und Links zu Websites an.

Roter Laser

Dies mag Sie schockieren, aber Amazon bietet nicht immer die besten Preise. Daher wäre es sinnvoller, eine Anwendung zu verwenden, die Preise nicht nur mit Amazon vergleicht.

Die Red Laser-Anwendung wurde von eBay erstellt und wird kostenlos für iPhones und Android vertrieben. Mit dieser Anwendung können Sie sich wie ein echter Jedi fühlen (die Anwendung scannt den Code mit einem roten Laser), eine detaillierte Liste der Online- und Offline-Preise abrufen und das nächste Geschäft finden (die GPS-Funktion ist in das Programm integriert).

Die Benutzeroberfläche der Anwendung ist intuitiv. Darüber hinaus verfügt die Anwendung über eine große Bibliothek mit Barcode- und QR-Codes. Sie können damit sogar Ihre eigenen QR-Codes generieren, mit denen Sie Informationen oder Links verbreiten können.

Google Shopper

Google verfügt über eines der besten Tools zum Vergleichen von Preisen. Google Shopper kann Barcodes sowie Buchcover, Alben, DVDs und Spiele scannen. Trotz des Fehlens einer futuristischen Benutzeroberfläche wie Flow funktioniert die Bilderkennung hervorragend und erfolgt fast augenblicklich. Die Anwendung ermöglicht es Ihnen auch, ein Produkt mit Ihrer Stimme zu finden.

Der Hauptnachteil ist, dass Google Shopper nicht für alle verfügbaren Einzelhändler Ergebnisse anzeigt, sodass Sie keine große Preisliste erhalten. Die wichtigste Ausnahme ist der gleiche Amazon-Server, der möglicherweise nicht in Google Shopper angezeigt wird, da der Dienst ein kostenpflichtiges Emissionsmodell verwendet (die Händler, die für Werbung in der Anwendung bezahlen, werden zuerst angezeigt).

Wie kann die Kundeninteraktion verbessert werden?

Sehr geehrte Einzelhändler, beklagen Sie, dass Sie den Verkauf zu dem Zeitpunkt verpasst haben, als der Käufer ein Mobiltelefon herausgenommen hat. Wenn ein Kunde Ihre Website besucht, haben Sie dennoch die Möglichkeit, ihm ein großartiges Kundenerlebnis zu bieten, das nicht nur zum Verkaufsabschluss beiträgt, sondern auch die Kundenbindung erhöht.

Es gibt einige einfache Tipps:

1. Führen Sie den Entscheidungsprozess Ihrer Kunden

Verbraucherreisen beginnen in der Regel mit dem Studium von Waren im Internet. Potenzielle Käufer suchen nach Produkten, Bewertungen, Rabatten und Sonderangeboten. Einzelhändler sollten alle diese Artikel zu ihren Websites und Online-Shops hinzufügen, damit potenzielle Verbraucher alle erforderlichen Informationen zu dem Zeitpunkt vor sich haben, zu dem sie bereit sind, eine Entscheidung zu treffen.

Am Ende wird der Verbraucher immer noch nach diesen Informationen suchen. Warum also nicht den Prozess vereinfachen und den Verbrauchern alles geben, was sie auf Ihrer Website suchen? Dieser Ansatz kann dazu beitragen, das Vertrauen in Ihre Marke in den Augen des Verbrauchers zu stärken. Gleichzeitig befürchten einige Einzelhändler, dass die Veröffentlichung sämtlicher Produktinformationen den Verbraucher entfremden könnte. Denken Sie daran, wenn der Verbraucher bereits auf Ihrer Website ist, haben Sie eine gute Gelegenheit, das Geschäft abzuschließen. Deshalb ...

2. Trainieren Sie Ihre Verkäufer

Damit sie den Kunden ehrliche und unparteiische Informationen geben können. Starten Sie einen Online-Chat oder geben Sie Ihren Mitarbeitern ein Tablet, damit sie persönlich über das Produkt berichten und es den Kunden zeigen können, auch wenn es nicht verfügbar ist oder der Kunde Feedback und Empfehlungen erhalten möchte. Unterschätzen Sie nicht die Auswirkungen des menschlichen Faktors auf den erfolgreichen Abschluss der Transaktion.

3. Bauen Sie langfristige Beziehungen auf

Sobald Sie den Kundensupport aufgebaut haben (kompetente Verkäufer und die Verfügbarkeit von Experteninformationen auf der Website), bauen Sie langfristige Kundenbeziehungen auf. Bieten Sie einen 24-Stunden-Kundendienst, ein praktisches Rückgaberecht, ein Treueprogramm und Kundenboni. Steigern Sie die Loyalität Ihrer Kunden, dies führt zu zukünftigen Umsätzen.

Wir kombinieren Online- und Offline-Kanäle

Durch die Kombination von Online und Offline können Sie eine engere Bindung zum Verbraucher herstellen. Это значит, что общение с клиентами продолжится, даже если ваши магазины будут закрыты. Для развития диалога не будет важно, как и когда происходило последнее взаимодействие с покупателем.

Для этого вам необходимо:

1. Использовать разные офлайновые и онлайновые каналы и тактики

Это могут быть специальные предложения по клубным картам, печатные купоны, геотаргетинг (специальные предложения и скидки для покупателей определенных районов), вовлечение в социальных сетях. Stellen Sie sicher, dass jede Taktik einen eindeutigen Link oder QR-Code enthält, um zu identifizieren, woher der Käufer kam.

Der Walmart-Händler nutzte diesen Rat und stellte eine neue Strategie vor, die „endlose Passage“. Wenn ein Kunde in einem bestimmten Geschäft nicht das findet, was er benötigt, bietet das Unternehmen die Suche auf der Website wallmart.com an, anstatt den Verlust eines Geschäfts zu riskieren. Der Kauf wird dem Konto des Geschäfts gutgeschrieben, das der Adresse des Verbrauchers am nächsten kommt. Mitarbeiter des Walmart-Netzwerks, die für die Steigerung des Umsatzes eines bestimmten Geschäfts Prämien erhalten, betrachten wallmart.com daher nicht als Konkurrent.

2. Machen Sie ein konkurrenzfähiges Angebot

Traditionelle Unternehmen können in ihren Geschäften kostenfreies WLAN anbieten. Der Verbraucher muss sich lediglich registrieren, um Zugang zu erhalten. Bieten Sie dann an, die Site Ihres Geschäfts sofort zu besuchen. Neben Sonderangeboten können Sie auch den Webverkehr analysieren, um festzustellen, welche Produkte am stärksten dem Showrooming ausgesetzt sind. Die Registrierung kann einige Kunden verwirren, aber kostenloses WLAN und zusätzliche Angebote helfen Ihren Besuchern, die richtige Entscheidung zu treffen.

3. Persönliche Kundenabdeckung

Verwenden Sie Konsumentenforschungsdaten und untersuchen Sie Konsumentenverhaltensmuster, die unterschiedliche Interaktionspunkte mit Online- und Offline-Benutzern widerspiegeln. Auf diese Weise können Sie Ihre Kunden besser verstehen, Ihre Reichweite personalisieren und die Effektivität Ihrer Kampagne verfolgen. Stellen Sie sicher, dass Sie in Ihren Läden die Möglichkeit haben, über Mobiltelefone, Smartphones und Laptops einzukaufen sowie Marketingkampagnen zu verwenden, die verschiedene Marketingkanäle nutzen - Internetsuche, Partnerprogramme und Präsentationen.

4. Partnerprogramme

Nutzen Sie das Fachwissen anderer Personen in Partnerprogrammen. Bieten Sie ihnen einen Prozentsatz für die Kunden, die sie aufgelistet haben. Dies ist eine großartige Ergänzung Ihrer Marketingkampagne, wenn Sie nach neuen Wegen suchen, um mit Ihrer Zielgruppe zu interagieren und Ihr Online-Einkaufserlebnis besser in Offline umzuwandeln.

Die Zukunft des Showrooms

Showrooming ist fest in unserem Alltag verankert. Dies ist kein Mythos, und viele Einzelhändler erleiden dadurch schwere Verluste. Sie können entweder die Realität akzeptieren und sie nutzen, um wettbewerbsfähigere Online- und Offline-Kundeninteraktionen zu erstellen, oder Sie können einen großen Teil der Online-Umsatzerlöse verlieren, die bald 15% des gesamten Einzelhandelsumsatzes ausmachen werden.

Vielleicht werden Einzelhandelsgeschäfte in naher Zukunft in der Lage sein, das Modell des Ausstellungsraums bei ihren Aktivitäten in großem Umfang zu verwenden. So können Käufer Produkte erkunden und sie dann auf der Website oder über die Anwendung zum Kauf auffordern. Und vergessen Sie nicht, dass Online-Händler eine hervorragende Resonanz auf Lager haben. Bald werden sie wahrscheinlich lokale Geschäfte eröffnen und dabei auch die Vorteile einer kombinierten Online- und Offline-Strategie nutzen.

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