Warum gibt es keinen Verkauf von Texten?

Jedes Online-Geschäft war jemals mit einer Stagnation konfrontiert. Stellen Sie sich eine solche Situation vor: Der Suchverkehr eines Onlineshops ist in die Höhe geschossen, kontextbezogene Werbung ist aufgrund des starken Wettbewerbs teuer und die Conversion-Rate überschreitet nicht 1,5%, obwohl Sie knacken. Ein Geschäftsmann würde gerne knacken, um die Konversion auf mindestens 3% zu erhöhen. Es gibt jedoch keine Möglichkeit, die Reichweite zu erweitern, Versuche mit Zielseiten erzielen nicht den gewünschten Effekt, und Dumping ist unrentabel.

Und hier erinnert sich der Geschäftsmann, dass er etwas über den Verkauf von Texten gehört hat. Er hält sofort eine Besprechung ab und verteilt Anweisungen an seine Untergebenen. „Wer ist der beste Texter des RuNet, bestellen Sie ihm die Texte! - sagt der Geschäftsmann. "Lassen Sie sie so schreiben, dass mindestens 5% des Verkehrs umgewandelt werden." Der Besitzer des Onlineshops ist bereit, viel Geld für die mythischen Verkaufstexte auszugeben. Solche Investitionen zahlen sich nicht aus, denn es gibt keine Zauberwörter auf der Welt, die die Verbraucher dazu zwingen, sich anzustellen und ihre Brieftaschen zu holen.

Wenn nicht verkaufen, welche Texte gibt es

In der Tat gibt es Verkaufstexte. Darüber hinaus gibt es im Großen und Ganzen keine Texte, die sich nicht verkaufen lassen. In den meisten Fällen verstehen Online-Unternehmer die Bedeutung des Begriffs "Verkaufstext" jedoch falsch. Insofern bilden sie falsche Erwartungen an die Zusammenarbeit mit Agenturen und Textern.

Sie möchten den Text erhalten, der eine Person mit Bruce Willis Haaren im übertragenen Sinne zwingt, einen Kamm zu kaufen. Nicht einmal ein Kamm, sondern ein professionelles Haarstyling-Set, dessen Preis den Marktpreis übertrifft und dessen Qualität Fragen aufwirft. Solche Verkaufstexte gibt es aber definitiv nicht. Verwickelt? Dann müssen Sie die Konzepte verstehen.

Werbetexte werden in zwei Gruppen zusammengefasst. Die erste Gruppe umfasst Materialien, die für den verzögerten Verkauf bestimmt sind. Sie informieren den Käufer über die Marke und das Produkt, beschreiben deren Eigenschaften und Vorteile, bilden Erwartungen und Bedürfnisse. Hier ist ein Beispiel für einen solchen Text:

Die zweite Gruppe enthält Texte, die für eine sofortige Reaktion ausgelegt sind. Marken verwenden Materialien dieser Art, damit ein potenzieller Kunde sofort die gewünschten Maßnahmen ergreift, z. B. einen Newsletter abonnieren, eine Datei herunterladen, ein Produkt bestellen oder die Verkaufsabteilung anrufen. Habe gerade etwas gekauft, wenn du willst. Ein Beispiel für einen solchen Text in der Abbildung:

Sicherlich enthält Ihre Website bereits Werbetexte des ersten und zweiten Typs. Welche weiteren Verkaufstexte benötigen Sie dann? Vielleicht suchen Sie nach den sehr mythischen Materialien, die die Besucher sofort davon überzeugen, die Hälfte Ihres Monatsgehalts in Ihrem Geschäft zu lassen? Und sie sehen in Ihrer Präsentation so aus:

Pass wieder auf. Es gibt Werbetexte, die für eine verspätete oder sofortige Reaktion ausgelegt sind. Man kann über ihre Wirksamkeit oder Relevanz in einer bestimmten Situation streiten, aber sie funktionieren. Es gibt keine Texte, die einen Menschen an und für sich dazu bringen, etwas sofort zu kaufen, wenn der Kauf nicht in seinen Plänen enthalten ist. Und sie existieren nicht, weil der praktische Wert solcher Materialien gegen Null geht. Um etwas zu kaufen, braucht eine Person fast nie eine Werbung oder einen Verkaufstext.

Menschen brauchen keine Werbetexte.

Das Erscheinen des Internets hat das Verhalten einer Person im Kaufprozess verändert. Es geht darum, ein mehr oder weniger teures Produkt zu kaufen, zum Beispiel einen Computer, ein Reisepaket, ein Auto usw. Verbraucher, die Zugang zum Internet haben, ziehen es vor, die Informationen, die für eine Kaufentscheidung erforderlich sind, unabhängig zu studieren. Sie beginnen mit dem Verkäufer zu interagieren, wenn sie wissen, dass sie kaufen möchten.

Um diese These zu veranschaulichen, ist es zweckmäßig, das Konzept des Verbraucherzyklus zu verwenden. Dementsprechend besteht jeder Kauf aus fünf Schritten: Erkennen des Bedarfs, Suchen nach Informationen, Untersuchen von Alternativen und Risiken, Treffen einer endgültigen Entscheidung und Bewerten des Kaufs. Achten Sie in jeder Phase des Kaufzyklus auf die Bedürfnisse des Verbrauchers:

  • Bedürfnis- oder Problembewusstsein

    In diesem Stadium versteht die Person, dass sie eine Art von Bedürfnis hat, das mit Hilfe eines Produkts befriedigt werden kann. Zum Beispiel erkennt er, dass die Fahrt zur Arbeit mit dem Taxi teuer ist und lange mit der Straßenbahn dauert. Sie können dieses Problem lösen, indem Sie Ihr eigenes Auto kaufen.

    Die meisten Menschen realisieren die Bedürfnisse erfolgreich ohne Werbung. Werbetexte mit verzögerter Antwort helfen dem Kunden jedoch manchmal, die Notwendigkeit zu erkennen, indem sie aktualisiert werden. Wenn eine Person ständig Informationen zum Kauf eines Autos auf Werbetafeln sieht, kann sie beschließen, dass es hilfreich wäre, dieses Problem genauer zu untersuchen. Vor dem Erkennen des Problems und der Bildung des Bedürfnisses benötigt die Person jedoch definitiv keine direkte Antwortwerbung.

  • Studieninformationen

    Dem Betroffenen ist bereits bewusst, dass er ein Auto braucht. Jetzt braucht er Informationen. Der Verbraucher untersucht den Markt, bewertet das Ansehen von Autoherstellern und Händlern, wählt die Art der Karosserie usw. aus.

    Im Stadium des Informationsstudiums benötigt eine Person keine Werbematerialien. Er sucht nach objektiven Informationen, mit denen eine Maschine ausgewählt werden kann. Darüber hinaus hütet er sich vor kommerziellen Materialien, weil er Befangenheit fürchtet.

  • Alternativen und Risiken ausloten

    In dieser Phase zweifelt der Verbraucher und sucht nach Alternativen. Zum Beispiel wählt er zwischen einem Pkw und einem Minivan, kauft gegen Bargeld, auf Kredit oder im Rahmen eines Leasingprogramms, kauft ein inländisches oder importiertes Auto usw.

    Ein vernünftiger Käufer, der die Risiken untersucht, vermeidet wahrscheinlich Werbematerialien. Er möchte wissen, welche Gefahren ein Kauf mit sich bringt und wie er sie vermeiden kann. Wie Sie sehen, funktionieren die mythischen Verkaufstexte, auch wenn sie existieren, hier nicht.

  • Endgültige Entscheidung

    Zu diesem Zeitpunkt weiß die Person bereits, was sie kaufen möchte. Zum Beispiel entschied er, dass er ein Auto A oder ein Auto B kaufen würde, da sie seinen Bedürfnissen am besten entsprechen und er sie einfach mag. Um eine endgültige Entscheidung zu treffen, möchte der Verbraucher einige Nuancen klären. Normalerweise kontaktiert er zu diesem Zeitpunkt zum ersten Mal Verkäufer.

    Die Person sucht immer noch nach objektiven Informationen. Zum Beispiel möchte er wissen, wie sich das Auto auf unseren Straßen verhält und ob das Auto zu viel Benzin verbraucht. Oder er möchte verstehen, welche monatlichen Kreditzahlungen von der Bank Yu und der Bank I angeboten werden. Trotzdem achtet der Verbraucher bereits auf Werbung texte.

    Bei der endgültigen Entscheidung werden die Vorteile der Zusammenarbeit mit der Marke, die Produktmerkmale, Rabatte und Zusatzfunktionen berücksichtigt. Mit einem Wort, alles darüber, was Werbung sagt.

  • Kaufbewertung

    In dieser Phase versuchen die Menschen zu verstehen, ob das gekaufte Produkt ihren Erwartungen entspricht. Darüber hinaus suchen sie nach einer Bestätigung, dass sie eine gute Wahl getroffen haben. Daher achten sie auf Materialien wie "Auto A gilt als die beste Wahl für Großstädter" oder "Besitzer von B-Autos haben Anspruch auf kostenlose TÜV-Zulassung für Markendienste".

    Werbetexte arbeiten auf der Bewertungsstufe des Kaufs. Darüber hinaus ist dies die einzige Phase des Verbraucherzyklus, in der der Verbraucher selbst nach Werbeinformationen suchen kann.

In den ersten Phasen des Kundenzyklus benötigt der Kunde praktisch keine Werbung. Werbetexte funktionieren nur in der Endentscheidungs- und Kaufbewertungsphase. Sie haben es sich nicht anders überlegt, mit Zauberwörtern den Umsatz zu steigern? Dann werden Sie interessiert sein zu wissen, dass ...

... Menschen trauen der Werbung nicht und hören sie nicht.

Laut VTsIOM vertraut nur 1% der Verbraucher der Fernsehwerbung voll und ganz. Erwarten Sie keine glaubwürdigeren Werbetexte im Internet. Nach Angaben der Marketingagentur CEB ziehen Werbebotschaften nur die Aufmerksamkeit von 12% der Zielgruppenvertreter auf sich, die sie lesen.

Achten Sie auf die Absurdität der Situation. Verbraucher benötigen in der Regel auf den meisten Einkaufswegen kein Werbematerial. Nicht jeder Vertreter der Zielgruppe bemerkt Werbebotschaften. Und nur 1% der potenziellen Kunden vertrauen der Werbung. Trotzdem glauben viele Online-Unternehmer weiterhin an die Existenz von Texten, die mit einer Handbewegung die Konversion und den ROI des Geschäfts erhöhen.

Es ist an der Zeit, dass diese Geschäftsleute endlich verstehen, dass eine Person nicht länger Gegenstand des Verkaufs von Technologien sein möchte. Eigentlich wollte er es nie sein. Mit dem Aufkommen des Internets wurde er zum Kaufgegenstand. Er will selbst entscheiden, und Werbebotschaften und Verkaufstexte behindern nur das Studium objektiver Informationen.

Verwerfen Sie nicht die direkte Reaktion

Trotz des Misstrauens der Verbraucher und des Mangels an Werbebedürfnissen bleiben direkt reagierende Werbetexte relevant. Sie sind unter einer Bedingung notwendig, wirksam und sogar für den Verbraucher von Nutzen. Der Verkäufer muss die Situationen klar verstehen, in denen es angebracht ist, eine direkte Antwort zu verwenden.

Stellen Sie sich eine Person vor, die ein kostenpflichtiges Antivirenprogramm erwerben möchte. Er hat sich wahrscheinlich mehrere maßgebliche Bewertungen der Zuverlässigkeit von Antivirensoftware angesehen und mehrere Programme ausgewählt. Wenn Sie die Website des Entwicklers besuchen, können Sie sofort auf den Werbetext mit dem Vorschlag reagieren, eine Testversion der Software zu installieren.

Im Folgenden sind einige allgemeine Situationen aufgeführt, in denen die Verwendung einer Anzeigenkopie mit sofortiger Antwort angezeigt wird:

  • Verwenden Sie Ziel- und Conversion-Seiten. Die Landung muss einen Aufruf der gewünschten Aktion beinhalten.
  • Verkauf von preiswerten Produkten, für deren Auswahl kein Informationsstudium erforderlich ist.
  • Verkauf von Waren und Dienstleistungen, deren Nachfrage weitgehend von Emotionen bestimmt wird. Verwenden Sie die direkte Reaktion, wenn Sie beispielsweise Modeaccessoires verkaufen.
  • Handel mit Markenartikeln, die dem Publikum bekannt und gefragt sind.
  • Durchführung von Verlosungen, Aktionen, Verkäufen. Das Publikum nutzt die Gelegenheit, etwas zu günstigen Konditionen zu kaufen.
  • E-Mail-Verteilung. Kommerzielle E-Mails beinhalten normalerweise die sofortige Antwort des Befragten.
  • Wiederholte Verkäufe. Wenn der Käufer dem Verkäufer vertraut, bleibt er seinen Werbebotschaften treu.

Wie verkaufe ich, wenn es keine Verkaufstexte gibt?

Es wurde oben angemerkt, dass die Verbraucher in den ersten Phasen des Verbraucherzyklus objektive Informationen über den Markt, das Produkt, die Risiken usw. benötigen. Beachten Sie erneut, dass sie Informationen benötigen und aktiv danach suchen. Um diesem Bedürfnis gerecht zu werden, verkauft ein Unternehmen ohne mythische Verkaufstexte, die niemand bemerkt, denen er nicht vertraut und die er überhaupt nicht lesen möchte.

Indem Marken einem potenziellen Kunden nützliche Daten auf Expertenebene zur Verfügung stellen, binden sie ihn in ihren Verkaufstrichter ein. Erst in einer bestimmten Phase des Konsumentenzyklus beginnt der Konsument mit einer verzögerten und sofortigen Reaktion auf Werbetexte zu reagieren. Mit anderen Worten, der Verkauf von Texten funktioniert erst in den späten Phasen des Konsumentenzyklus.

Wir sprechen über die normalen Verkaufsmaterialien, die die Eigenschaften des Produkts und die Vorteile des Kaufs beschreiben, Rabatte und Boni versprechen und eine sofortige Umtauschaktion erfordern. Es gibt keine anderen Verkaufstexte, die für sich genommen die Konversion um ein Dutzend Mal steigern, das graue Geschäft zu Führungskräften machen, jeden, der liest, sofort davon überzeugen, sich von seinem Geld zu trennen, und die harte Nuss von Hollywood dazu bringen, einen Kamm zu kaufen.

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