Warum Vermarkter und Verkäufer in einem Team arbeiten müssen

Marketing und Vertrieb verändern sich unter dem Einfluss von Verbrauchern, die ein Gerät mit Internetzugang in der Tasche haben. Verkäufern fällt es schwerer, Geschäfte abzuschließen: Käufer möchten auf eigene Faust kaufen und nicht Verkaufsartikel bleiben. Vermarkter finden es immer schwieriger zu verkaufen und halten sich von Verkäufern und Kunden fern. Im digitalen Zeitalter sollten Verkaufsleiter und Marketingfachleute ihre Kräfte bündeln und sich auf die Sonnenseite der Macht begeben: Arbeit für den Verbraucher. Warum müssen sie gemeinsam handeln, wie und vor allem in welchem ​​Team sie arbeiten müssen? Lesen Sie unten.

Und was, Vermarkter und Verkäufer arbeiten in verschiedenen Teams?

Nein, das Online-Geschäft teilt normalerweise nicht Marketing und Vertrieb. In Internetfirmen bieten Vermarkter Verkäufe an, während Verkäufer Marketing betreiben. Das Problem besteht weiterhin in mittleren und großen Unternehmen, die offline Geschäfte tätigen.

Offline-Vermarkter nutzen Online-Kanäle aktiv, um das Publikum anzulocken. Sie werben für Produkte, leiten Blogs, entwickeln Communities in sozialen Netzwerken. Mit einem Wort, sie tun dasselbe wie ihre Kollegen aus dem Online-Geschäft - integriertes Internet-Marketing. Darüber hinaus versuchen sie, mit Gadgets Bedingungen für moderne Kunden zu schaffen: Sie versehen Produkte mit einem QR-Code, bieten Zugang zu kostenlosem WLAN und installieren Computer für Kunden in Einzelhandelsgeschäften.

Und was machen die Verkäufer zur Zeit? Stellen Sie sich ein teures Autohaus vor. In der Nähe des neuen Automodells ist ein Tablet-PC installiert - hallo von fortgeschrittenen Vermarktern. Mit dem Tablet können Sie die technischen Eigenschaften des Modells untersuchen, eine Konfiguration auswählen, sich mit den Bedingungen eines Darlehens von einer Partnerbank vertraut machen usw. Das Auto ist gut, aber Sie sind im Zweifel: Der Preis beißt, und es ist nicht klar, ob Sie mit einer so niedrigen Landung aus der Stadt fahren können.

Der Verkäufer wird Ihre Zweifel mit Sicherheit zerstreuen. Er bemerkt Ihr Aussehen, passt und stellt eine Millionen-Dollar-Frage: "Kann ich Ihnen etwas besorgen?"

Der Verkäufer kümmert sich nicht um Marketing-Tricks: Kontakt aufnehmen, Bedürfnisse des Käufers klären. Er erscheint nicht einmal. Der Verkaufsleiter hat es eilig, eine vertraute und bequeme Situation zu schaffen: Er verkauft. Wenn Sie nach einer niedrigen Landung fragen, wird er sagen, dass er selbst hundert Mal mit einer solchen Maschine zum Land unterwegs war. Bedauern Sie nicht, was Sie hier denken, wo Sie gleich hier anders hinaufsteigen.

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In diesem Fall nutzt das Offline-Geschäft kein Schlüsselinstrument für den Erfolg im digitalen Zeitalter: die Kundenorientierung. Trotz der Bemühungen von Vermarktern, die mit sozialen Netzwerken arbeiteten, Artikel in einem Unternehmensblog schrieben oder sogar ein Tablet auf einem Stand in der Nähe eines Autos installierten, blieb der Verkäufer produktorientiert. Er spielt nicht mit Vermarktern im selben Team.

Digitale Transformation und Kundenorientierung

Das Offline-Geschäft befindet sich im digitalen Wandel. Autohändler, Bekleidungs- und Kurzwarenverkäufer, Lebensmittelketten, Kliniken, Versicherungen, Banken und andere Vertreter des realen Lebens müssen den Einfluss der virtuellen Umgebung auf den Handel berücksichtigen.

Käufer sind fast rund um die Uhr online. Sie haben einen PC zu Hause und bei der Arbeit und benutzen Smartphones auf dem Weg von zu Hause zur Arbeit. Um mit Verbrauchern zu interagieren, nutzen Marken Dutzende von Tools und Kanälen: SMM, Suchmaschinenmarketing, gezielte Werbung in Such- und sozialen Netzwerken, kostenloses WLAN und freien Zugang zu Computern. Der Erfolg hängt jedoch nicht von den ausgewählten Tools ab und auch nicht davon, wie sie verwendet werden.

Das digitale Umfeld hat den Käufer verändert. Er hat uneingeschränkten Zugang zu Informationen. Er kennt das Produkt so gut wie Ihre Berater es nicht immer wissen. Im Informationszeitalter kauft er, nicht Sie verkaufen. Daher ist es heute der wichtigste Weg zum Erfolg und zum Überleben des Unternehmens, sich in ein kundenorientiertes Unternehmen zu verwandeln. Alle Werkzeuge und Ansätze zur Arbeit können nicht diskutiert werden. Es gibt viele von ihnen, sie verändern und entwickeln sich, jeder kann sie benutzen.

Kundenorientierung ist eine Möglichkeit, ein Unternehmen zu organisieren, wobei die Interessen des Verbrauchers im Vordergrund stehen.

Sprich, das passiert nicht? Jeder Geschäftsmann, der mit Gewinn arbeitet? Alles so Nur gibt es keinen Widerspruch: Sie können gewinnbringend arbeiten und die Interessen des Kunden in den Vordergrund stellen. Dies geschieht, wenn die Werte des Käufers und des Unternehmens zusammenfallen.

Zum Beispiel kann ein Versicherungsvertreter eine teure Kaskoversicherung abschließen, eine gute Provision erhalten und im nächsten Jahr nach neuen Kunden suchen. Dies ist eine Produkt- und Transaktionsorientierung. Es kann das Franchise leicht erhöhen, mit den Koeffizienten spielen und die Provision reduzieren. Der Käufer zahlt weniger, wird den Vertrag aber gerne nächstes Jahr neu ausstellen. Das ist Kundenorientierung.

Das kundenorientierte Geschäft berücksichtigt die langfristigen Interessen des Käufers. Dadurch kümmert er sich langfristig um seine eigenen Interessen. Dies ist der gesamte Schwerpunkt der digitalen Transformation.

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So überprüfen Sie die Geschäftsorientierung

Verwenden Sie die folgende Checkliste:

  • Ein Kunde kann sich auf mindestens zwei Arten sofort an die Verkaufsabteilung oder den Kundensupport wenden (z. B. über den Online-Chat auf der Website und telefonisch rund um die Uhr).
  • Der Käufer hat einfachen Zugang zu wichtigen Informationen. Auf der Website des Unternehmens finden Sie beispielsweise einen detaillierten FAQ-Bereich, Anweisungen und Anleitungen für Verbraucher sowie Produktbewertungen.
  • Die Marke hat einen guten Ruf und eine hohe Bewertung von Branchenressourcen und Bewertungsseiten, z. B. Banki.ru, TripAdvisor, Otzovic.com usw.
  • Verbraucher haben die einfache Möglichkeit, sich beim Unternehmen zu beschweren, das Produkt zu bewerten und einen Weg zur Verbesserung des Service vorzuschlagen. Das Unternehmen reagiert schnell auf Kundenanfragen und berücksichtigt deren Meinungen.

Wenn Ihr Unternehmen diesen Thesen entspricht, ist es kundenorientiert. Natürlich kümmert sich niemand darum, die Arbeit des Callcenters zu organisieren und die Bewertungen für den Grabber und den Zeitarbeiter abzuwickeln. Daher ist es einfacher und schneller, die Kundenorientierung zu überprüfen. Wenn Sie sich im Versicherungsagenten des obigen Beispiels befinden, was wählen Sie: Wenn Sie dem Kunden eine teure Versicherung abschließen oder ihm ständig die besten Vertragsbedingungen bieten?

Die Rolle des Verkäufers ändert sich

Aufgrund der digitalen Transformation haben sich die Regeln für das Offline-Geschäft geändert. Marken sind folgenden Phänomenen ausgesetzt:

  • Der Informationsbedarf der Kunden wächst.
  • Käufer schätzen Offenheit, hohen Service und mangelnde Durchdringung.
  • Erhöhter Wettbewerb. Die Entwicklung des Online-Marketings hat ein Umfeld geschaffen, in dem auch kleine Unternehmen online und offline erfolgreich mit transnationalen Giganten konkurrieren können.

Unter diesen Bedingungen kann ein Unternehmen nur dann auf langfristigen Erfolg zählen, wenn es kundenorientiert ist. Real orientiert, nicht deklarativ.

Um als kundenorientiert bezeichnet zu werden, muss eine Marke zwei Schritte ausführen. Zunächst muss er digitale Marketing-Tools verwenden, einschließlich Internet-Marketing, um den freien Zugang zu Computern und zum Internet zu organisieren. Zweitens muss das Unternehmen die Rolle des Verkäufers überdenken.

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Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie und Ihre Frau kommen in den Online-Schuhladen, um ihre Schuhe zu kaufen. Ihr Ehepartner hat diese Boote in der Broschüre gesehen und sich verliebt. Aber Pech: Der Laden hat kein Paar der richtigen Größe.

Im Laufe der Kommunikation versteht der Verkäufer, dass Ihre Frau nur solche Schuhe haben möchte. Daher verbringt er keine Zeit mit "einem ähnlichen Modell, das nur zu Ihnen passt". Ein Berater untersucht einen Computer und meldet, dass sich in einem anderen Geschäft dieses Netzwerks Schuhe in der richtigen Größe befinden. Wenn Sie nicht mit Ihrer Hand in einen anderen Bereich gehen, ist das kein Problem, er wird zustimmen, die Schuhe werden hierher gebracht und Sie werden sie übermorgen wegnehmen. Ihr Ehepartner ist glücklich und das Handelsnetzwerk hat einen treuen Kunden gewonnen.

Der Verkäufer hat nicht um jeden Preis versucht, hier und jetzt zumindest etwas zu verkaufen. Im übertragenen Sinne ist er der Mittelstürmer, der Tore schießen muss, zum Spielmacher geworden ist und Pässe verteilt. Er spielte im selben Team mit Vermarktern. Und in der Rolle des Angreifers war der Käufer. Wenn er eine bestätigte Übertragung von hochklassigen Spielern erhält, kann er in einem leeren Netz kein Tor erzielen.

Kundenorientierung - das wichtigste Werkzeug für die geheime und digitale Transformation

Um im Informationszeitalter erfolgreich zu arbeiten, muss das Offline-Geschäft einen kleinen Schritt machen. Eine Marke sollte sich an den Bedürfnissen des Kunden orientieren, in seinem Interesse handeln und langfristige Beziehungen aufbauen. Dies wird ihm helfen, die digitale Transformation sicher zu meistern und seine Nische in einem neuen kommerziellen Umfeld zu finden, in dem die Grenzen zwischen Online und Offline allmählich verschwimmen. Nachdem sich ein Unternehmen gewandelt hat, wird es schnell Antworten auf private Fragen finden: Welche digitalen Tools sind auszuwählen, wie man mit sozialen Netzwerken und Suchmaschinen arbeitet, welche Werbung am effektivsten ist, welche Informationen der Kunde benötigt und wie man den Zugang dazu sicherstellt, und schließlich, wie man die Bemühungen von Vermarktern und Einzelhändlern kombiniert.

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