Der komplette Leitfaden zur Bildung des Einkäufers

In letzter Zeit sind Kunden unglaublich klug und anspruchsvoll geworden. Ihre Wachsamkeit kann nicht länger mit einer Masse verallgemeinerter und nutzloser Informationen zum Erliegen gebracht werden. Jetzt finden nur Qualität und gezielte Inhalte den Schlüssel zu ihrem Herzen. Und um es zu schaffen, ist es notwendig, eine klare Vorstellung von der "Verbraucherperson" zu haben.

Was ist eine "kaufende Person"?

Ein Einkäufer ist ein klares Profil des idealen Kunden Ihres Unternehmens. Damit ist ein Kunde gemeint, der Ihr Produkt dringend benötigt und Sympathie für Ihr Unternehmen zeigt. Eine Kundenperson ist ein regelmäßiger und zuverlässiger Kunde, der Ihr Unternehmen gegenüber Ihren Freunden und Bekannten nachdrücklich lobt.

Adel Revella, ein angesehener Verbraucherforschungsexperte, interpretiert dieses Konzept als "das Bild einer realen Person, das sich auf der Grundlage einer Umfrage unter aktuellen Kunden gebildet hat". Wenn Sie ein Kundenprofil korrekt erstellen und es in der Praxis einsetzen, können Sie Besucher Ihrer Website problemlos in Leads und Leads zu Kunden umwandeln.

Die Struktur des Einkäufers

Das Profil der einkaufenden Person jedes Unternehmens muss die folgenden 7 Elemente enthalten:

  • Demografische und proprietäre Indikatoren
  • Schmerzpunkte
  • Werte
  • Suchgewohnheiten
  • Prioritäten
  • Individualisierungsfaktoren
  • Psychographische Merkmale

Betrachten Sie jedes dieser Elemente genauer.

1. Demografische und verbindliche Indikatoren

Demografische Indikatoren sind grundlegende Informationen zu Ihrem idealen Kunden: Alter, Geschlecht, Wohnort usw. Markennamen sind die Größe und Spezialisierung seines Unternehmens. Corey Aridon, der Autor der Artikel im HubSpot-Blog, argumentiert, dass demografische Daten ein hervorragender Ausgangspunkt für die Erstellung eines Kundenprofils sind, da sie mit der aktuellen Datenbank- oder Kundenbeziehungsverwaltungssoftware relativ einfach ermittelt werden können.

2. Schmerzpunkte

Schmerzpunkte sind Kundenprobleme, die so schwerwiegend sind, dass sie zum Lösen die Waren oder Dienstleistungen eines bestimmten Unternehmens kaufen müssen. Um sie zu ermitteln, müssen Sie die folgende Frage beantworten: "Aus welchem ​​Grund benötigt ein Einkäufer Ihre Technologien oder Entwicklungen?" Vielleicht liegt dies an einem wichtigen Ereignis in ihrem Leben oder dem Wunsch, ihre Konkurrenten zu umgehen. In jedem Fall sollten Sie wissen, wie Ihr Unternehmen potenziellen Kunden nutzen kann.

3. Prioritäten

Ist das Budget Ihrer Kunden begrenzt oder sind sie bereit, viel Geld auszugeben, um ihre Freunde zu beeindrucken? Verkaufen Sie Ihre Produkte oft an Untergebene, die ihren wählerischen Vorgesetzten gefallen wollen? Oder kaufen sie sie oft für andere Zwecke? Durch die Festlegung von Prioritäten können Sie geeignete Marketingmaterialien erstellen. Wenn Ihre Kunden beispielsweise keine Budgetprobleme haben, können Sie sich auf den Nutzen und andere Faktoren konzentrieren, die für sie von entscheidender Bedeutung sind.

4. Werte

Sind Ihre idealen Kunden aktive Umweltschützer? Streben sie eine rasche Expansion ihres Unternehmens an? Es ist äußerst wichtig, die Werte der Kunden getrennt von ihren Prioritäten zu betrachten, da sie das Gesamtbild beeinflussen. Wenn Sie genau wissen, wie Ihr Unternehmen Kunden dabei unterstützen kann, ihre Träume zu verwirklichen - sei es, die monatlichen Ausgaben für Produkte zu senken oder die Produktivität bei der Arbeit zu steigern -, können Sie die effektivsten Methoden auswählen, um Ihre Produkte im Internet zu bewerben.

5. Suchgewohnheiten

Verbringen Ihre Kunden jede freie Minute im Internet oder sind die Konzepte "Social Media" und "Suchmaschinen" für sie neu? Die einfachste Methode zur Ermittlung der Suchgewohnheiten Ihrer Kunden besteht in der Verwendung quantitativer Site-Metriken, insbesondere der Ermittlung von Quellen für Weiterleitungszugriffe sowie der Ermittlung der Keywords, die Kunden auf Ihrer Website am häufigsten finden. Im Idealfall sollten Sie für Ihre Recherchen Analysetools verwenden, mit denen Sie ermitteln können, wie Ihre Website-Besucher, die später Kunden werden, in einer Suchmaschine darauf zugreifen und auf welchen Seiten Sie die meiste Zeit verbringen.

6. Individualisierungsfaktoren

Was ist der Unterschied zwischen der einkaufenden Person Ihres Unternehmens und einer 27-jährigen Frau, die Veranstaltungen organisiert und davon träumt, ein eigenes Geschäft zu eröffnen? Es ist manchmal schwierig zu bestimmen, warum einige potenzielle Kunden, die auf demografischer Basis für Sie geeignet sind, einen Kauf tätigen, während andere dies nicht tun. In diesem Fall benötigen Sie möglicherweise die Hilfe Ihrer Kollegen aus der Verkaufsabteilung. Lernen Sie von ihnen, mit welchen Methoden sie heiße Elektroden erkennen.

7. Psychografische Merkmale

Was machen Ihre Kunden am Wochenende? Gehen Sie in die Natur oder bleiben Sie in der Stadt, um einkaufen zu gehen oder in die örtlichen Cafés zu gehen? Interessieren sie sich für neue Technologien oder sind ihnen völlig gleichgültig? Kurz gesagt, psychografische Merkmale sind die Einstellungen, Überzeugungen und Persönlichkeitsmerkmale der Klienten. Sie befinden sich an der Schnittstelle von Psychologie und Werbung. Psychografische Merkmale sind im Kern abstrakt, was jedoch nicht bedeutet, dass sie ignoriert werden können. Indem Sie verstehen, wie Ihre Produkte in die Freizeit Ihrer Kunden passen, können Sie die Effektivität Ihrer Content-Marketing-Strategie steigern.

Wie erstelle ich ein Kundenprofil?

Der erste Schritt zur Bildung eines Einkäufers ist eine Befragung potenzieller Käufer und Kunden. Dazu können Sie den bereits vorhandenen Kundenstamm verwenden, sofern einer verfügbar ist, oder die richtigen Personen in sozialen Netzwerken und in thematischen Foren finden.

In diesem Stadium ist es wichtig, die folgende Regel zu beachten: Sie müssen sowohl mit den zufriedensten als auch mit den unzufriedensten Kunden sprechen, um eine ganzheitliche Sicht auf die Faktoren zu erhalten, die Ihrer Kundenpersönlichkeit einzigartige Merkmale verleihen. Die Kommunikation mit Kunden, die nicht sehr gute Eindrücke von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erhalten haben, hilft Ihnen, die Beziehungen zu ihnen zu verbessern und die Wahrnehmung Ihrer Produkte zu verstehen. Unzufriedene Kunden können beispielsweise behaupten, dass die Verwendung Ihres Produkts wesentlich schwieriger war als in der Anleitung angegeben. dass Sie keine umweltfreundliche Verpackung verwenden, etc. All diese Faktoren können die Richtung Ihrer Aktivität erheblich beeinflussen. Wenn Sie Kunden mit unterschiedlichen Zufriedenheitsgraden interviewen, können Sie das Profil Ihrer Kunden genauer zusammenstellen.

Geben Sie Ihren Kunden einen starken Anreiz, an Ihrer Forschung teilzunehmen. Zum Beispiel einen Rabatt auf ein bestimmtes Produkt oder ein kleines, aber nützliches Geschenk. Teilen Sie den Umfrageteilnehmern die ungefähre Dauer des Meetings und die Probleme mit, die Sie am meisten interessieren, und überzeugen Sie sie, dass Sie die Vertraulichkeit personenbezogener Daten respektieren. Es wird nicht empfohlen, den Kunden viel Zeit für eine Umfrage mitzunehmen: 15 bis 20 Minuten reichen völlig aus. Im Folgenden finden Sie Beispielfragen, die Sie den Umfrageteilnehmern stellen können:

  • Wie sucht man im Internet nach Informationen?
  • Vertrauen Sie Online-Produktbewertungen?
  • Benutzt du soziale Medien? Welches soziale Netzwerk bevorzugen Sie?
  • Wie viel Zeit verbringst du im Internet? Gehen Sie mit einem Smartphone oder Tablet online?
  • Was ist Ihre Position und was sind Ihre Karriereziele?
  • Welche Fähigkeiten, Kenntnisse und Werkzeuge sind erforderlich, um bei Ihrer Arbeit erfolgreich zu sein?
  • Was sind die größten Schwierigkeiten bei der Arbeit und zu Hause?
  • Welche Blogs, Nachrichtenseiten und sozialen Medien nutzen Sie regelmäßig?
  • Was ist deine Ausbildung?
  • Was sind Ihre Lieblingsmarken und -produkte?
  • Möchten Sie lieber per E-Mail, Telefon oder persönlich kommunizieren?
  • Welche Schulungsinstrumente bevorzugen Sie: Videos, Webinare oder E-Books?

Wenn Sie Fragen stellen, ist es äußerst wichtig, sich darauf zu konzentrieren, Informationen zu erhalten, die mit Webanalysetools nur schwer zu identifizieren sind. Sie müssen die Zeit nutzen, um produktiv mit Kunden zu kommunizieren, um ein ganzheitlicheres Bild ihrer Einstellungen, Werte und Gewohnheiten zu erhalten. Verwenden Sie diese Informationen zusammen mit Messwerten und Informationen, die Sie von der Service- und Vertriebsabteilung erhalten, um ein Dokument zu erstellen, in dem detailliert beschrieben wird, wie ein idealer Kunde Ihr Unternehmen finden und ihm den Vorzug geben kann.

Zu vermeidende Fehler beim Erstellen eines Kundenprofils

Bei richtiger Verwendung hilft Ihnen ein Kundenprofil dabei, Ihre Content-Marketing-Strategie und Ihr Unternehmen zu transformieren. Es ist jedoch nicht so einfach, es zu erstellen. Laut Adel Revella besteht der größte Fehler darin, die während des Kundengesprächs erhaltenen Informationen zu ignorieren. Selbstverständlich verfügen Mitarbeiter aus der Vertriebs- und Serviceabteilung über umfangreiche Kenntnisse über den Einkäufer Ihres Unternehmens. Wenn Sie jedoch zuverlässigere Informationen erhalten möchten, können Sie einfach nicht auf Kundenumfragen verzichten.

Berücksichtigen Sie andere Fehler, die das Einkäuferprofil Ihres Unternehmens verzerren können.

Fehler 1. Sie stellen die falschen Fragen.

Wenn Sie die Zeit nutzen, die Ihnen die Kunden zur Verfügung stellen, erhalten Sie wertvolle Informationen. Sie kennen Ihre Kunden besser als Ihre Mitbewerber. Darüber hinaus haben Sie die Möglichkeit, solche Marketingtechniken einzusetzen, die das Herz und den Verstand geeigneter Menschen erobern. Sprechen Sie mit Ihren Kunden, seien Sie vorsichtig. Stellen Sie ihnen keine Fragen, die sie verwirren oder ärgern können. Vermeiden Sie Fachbegriffe, fachliche und zu persönliche Fragen. Während der Umfrage sollten Kunden das Gefühl haben, dass Sie ihre Zeit und Meinung schätzen und sie nicht nur als Subjekte betrachten.

Fehler 2. Sie erstellen zu viele Kundenkontoprofile

Viele große Unternehmen bilden mehrere Kundenprofile. Wenn Sie jedoch gerade erst mit der Profilerstellung beginnen, ist der Versuch, 15 verschiedene Arten von Kunden zu beeinflussen, für Sie möglicherweise überwältigend. Konzentrieren Sie sich auf ein Bild eines idealen Kunden und denken Sie daran, dass Sie bei der Erstellung sowohl die Informationen berücksichtigen müssen, die als Ergebnis von Kundenumfragen erhalten wurden, als auch die Marketing- und Marketingstrategie Ihres Unternehmens.

Fehler 3. Sie zeigen übermäßige Subjektivität

Ein weiterer schwerwiegender Fehler bei der Erstellung eines Kundenprofils ist eine Manifestation der Subjektivität. Es mag Ihnen so vorkommen, als hätten sich die Kunden für Ihr Unternehmen entschieden, weil Sie sich sozial engagieren oder qualitativ hochwertige technische Dokumentationen erstellen. All diese Annahmen haben jedoch in den meisten Fällen nichts mit der Realität zu tun. Wenn Sie ein Kundenprofil erstellen, das nur auf Ihrer persönlichen Meinung basiert, wird Ihre Marketingstrategie bald zusammenbrechen.

Fassen wir zusammen

Es ist kein Geheimnis, dass Kunden und ihre Bedürfnisse immer im Mittelpunkt einer erfolgreichen Marketingstrategie stehen sollten. Das Profil der Kundenperson hilft Ihnen nur, den Weg zum Herzen potenzieller Käufer zu finden. Dieses Modell spiegelt alle individuellen Merkmale und Eigenschaften Ihres idealen Kunden wider. Unter Berücksichtigung dieser Faktoren können Sie die effektivste Marketingstrategie auswählen. Infolgedessen wächst die Anzahl Ihrer Kunden Tag für Tag rasant.

Übersetzung und Adaption von Tatiana Lyubarets-Material Erstellen eines epischen Käuferprofils: ein umfassender Leitfaden.

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